Тель-Авив. Чему израильский бизнес может научить российский зоорынок?

Мария Грох, управляющий партнер BATALINE
Большинство руководителей по природе своей любопытны. Им всегда интересно посмотреть, в какой логике и парадигме живут «те, другие ребята». Вот и мы не исключение, поэтому несколько раз в год ездим в гости в рекламные агентства в других странах, чтобы посмотреть, как они живут, и привезти оттуда новые идеи для наших клиентов.

Совсем недавно, в конце ноября, мы вернулись из очередной поездки. В этот раз она была в Тель-Авив. Почему именно этот город? Вообще-то сам по себе израильский рынок рекламы не очень большой — около миллиарда долларов. Что ожидаемо, ведь население страны — всего 8 миллионов человек. Но вот объем экспорта рекламных технологий в 5 раз больше — более 5 миллиардов долларов. Это значит, что израильтяне придумывают технологии, инструменты и решения, которые затем продают игрокам национальных рынков по всему миру.

Конечно, нам стало интересно, на чем все основано и как это работает :)
В первый день мы встретились с компанией Atomi-digital и ее сооснователем Gilad Nachum. Ребята специализируются на управлении данными и автоматизации процессов, поэтому разговор вышел интересным и полезным :)

Итак, несколько идей от компании Atomi:
1. Вы владеете гораздо большим количеством данных, чем думаете
Одна из интересных метафор, которая живет в компании, это «золотой запас». Для Atomi каждая компания, которая с ними работает, является хранилищем бесценных знаний о своих клиентах. Такое знание состоит из трех разных, но абсолютно равноправных элементов:
1
Персональная информация, полученная из личного общения с покупателями: из бесед, опросов или просто разговоров.
2
Информация, полученная от разных систем компании: данные CRM, данные бухгалтерии, колл-трекинговые сервисы.
3
Информация от digital-активов компании: сайт и данные аналитики сайта, данные из сообществ, данные от рекламных площадок, результаты предыдущих кампаний.
Эти данные являются ценным активом, который позволяет гораздо более точно понимать своего клиента и, будучи собранными воедино, увеличивать эффективность за счет большей точности сегментации. Следствие этого — удешевление стоимости рекламных коммуникаций.

Если сильно упростить: когда мы понимаем, что наш потенциальный клиент — это, например, женщина старше 40 лет, у которой есть дети, собака и машина, она путешествует раз в год летом и любит ходить на семинары по кулинарии… В этот самый момент нам становится гораздо дешевле и проще найти ее в Сети, чем просто женщину 25−45 лет, у которой есть домашнее животное.

В общем, собирайте данные :) А самое главное — не играйте в дракона, который сидит на горе золота и не готов отдать ни одной монетки. Найдите ребят (рекламное агентство или штатных сотрудников — это не столь важно), которым вы готовы довериться, и поделитесь этой информацией с ними, чтобы получить еще больше клиентов.
Компания Bosсh предоставляет дополнительный месяц гарантии, если покупатель отдает ей свои данные, регистрируясь в программе лояльности.
Что простого, но полезного в этом направлении вы можете сделать прямо сейчас:

1. Проверьте, если вдруг так случилось, что у вас на сайте не стоит http://metrika.yandex.ru и https://analytics.google.com/, поставьте своим ребятам задачу их установить. Если стоит — проверьте, настроены ли цели в метрике и какие.

2. Если прямо сейчас кто-то уже ведет рекламную кампанию для вас, убедитесь, что у вас на компьютере есть папка, в которую вы складываете все отчеты по ней. Если нет — попросите человека, который этим занимается, прислать все сразу, одним архивом (пытаться получить все потом «задним числом» — не самое приятное занятие).
2. Думать про инновации — нужно. И это не так сложно, как может показаться на первый взгляд
Модели потребления меняются, люди начинают вести себя по-другому: арендовать машину вместо покупки, записывать мысли в компьютер, а не в блокнот, брать попутчиков в такси и делить с ними стоимость, оставлять своих питомцев в специальных гостиницах для животных, а не просить родственников взять их к себе на время. И это лишь несколько примеров. Для нас с вами это значит только то, что стоит задуматься о том, как могут меняться услуги, которые компании предлагают своим клиентам.

Одним из интересных примеров может быть решение, которое Atomi предложила для страховой компании.

Как обычно выглядит продажа страхового продукта (если кратко)? Есть головная страховая компания, есть ее агенты, которые продают продукт (например, автомобильные страховки, которые приобретаются на конкретный автомобиль на определенное время). И каждый раз взаимодействие происходит через агентов.

А если водитель — юноша или девушка, которые только недавно получили права? Тогда сразу же возникают дополнительные проблемы: дорогая страховка, волнение родителей и их страх не иметь возможности помочь своему ребенку в случае, не дай бог, аварии.

А что будет, если убрать посредника и изменить одну из метрик страхования? И компания создала приложение, где молодые люди смогли сами приобретать страховку, оплачивая не время, а… километры.

Так как приложение отслеживает километраж и местоположение автомобиля, родители получили возможность видеть, где именно находятся их дети, а страховая компания получила большее количество клиентов из-за того, что теперь гораздо больше людей могут позволить себе оплачивать страховку, дробя ее на небольшие части.
Специальная подпись, которая должна быть под каждым изображением
Чем эта идея может быть полезна для вас?

Подумайте, какие устоявшиеся модели потребления зоотоваров есть у ваших клиентов? И можно ли применить к ним какие-то идеи из других бизнесов.

Например: владельцы крупных собак каждый месяц покупают корм для своих питомцев большими мешками. Как правило, это один и тот же корм и его уходит примерно одинаковое количество. Может быть, стоит оформить подписку?

Или другой подход: в некоторых европейских странах при выписке из роддома женщина получает набор необходимых товаров для малыша (подгузники, пеленки, смесь). Возможно, вы можете сформировать такой набор для покупателей, которые приобретают в магазине щенка или котенка (туалет, брендированная мисочка, корм на первое время)?
3. Партнерство даст вам гораздо больше, чем противостояние
Сооснователь компании Atomi Gilad Nachun, как истинный сын Израиля, говорит своим клиентам две простые вещи:
Первая: «С изобретением денег все возможно».
И вторая: «В работе у менять есть только два вызова — чтобы вы были счастливы и чтобы мы были счастливы». Это значит, что когда между агентством и компанией существуют партнерские отношения, все остаются в выигрыше. Агентство может себе позволить нанимать лучшие руки, а лучшие руки приносят их клиентам лучший результат.
Чем эти мысли могут быть полезны для вас?

Ну например, в следующий раз, когда вы будете искать самые дешевые услуги для компании, подумайте, будет ли компания, которая взяла с вас меньше всех денег, относиться к вам как к своему самому лучшему и любимому клиенту? И как это скажется на ее результатах?
Вот такой плакат висит на стене в офисе Atomi. И они правы, черт побери! :)
Мария Грох
Управляющий партнер BATALINE
В своей работе мы, прежде всего, руководствуемся идеей о том, что клиенты покупают у нас ценность, а не что-то там метафизическое. Мы сервисная компания и работаем для вас.