Sales Skills Lab & Workshops
Специальное решение для ADAURUM
В этом коротком документе:

(1) Как мы в ADCONSULT увидели вашу задачу и ее нюансы;
(2) Какое решение мы предлагаем;
(3) Почему именно это решение кажется нам оптимальным;
(4) Подробное, по шагам, описание каждого пункта решения.

Ваши задачи, как они услышаны нами
1
2
Кроме того, надо вдохновить людей на саморазвитие в сфере своих сейлз-навыков, на тренировку и самоподготовку и на готовность уделять большее внимание работе с клиентами.

Для нас критично важно, чтобы после образовательной программы у участников сформировалось желание продолжать самостоятельно работать над собой и своими навыками продаж.
Условия задачи, как они были поняты нами
1
Продажа контекстной рекламы — рынок высококонкурентный. Классическая цепочка продаж «бесплатный аудит — перевод клиента на себя» уже перестает быть для клиентов сверхуникальным предложением.

Конкурентное поле очень широко — от других агентств, до «делаем сами» и «нам этот канал неинтересен вообще».
2
Одна из больших сложностей — формирование продавцами завышенных ожиданий от клиентов; вследствие этого, даже если сделка заключается, нередко происходит «отвал клиентов» после нескольких месяцев работы.
3
Сотрудники службы продаж — ребята, которые хорошо разбираются в продукте, но их сейлз-навыки, увы, часто предстают немного неотесанными. В результате, продавцы иногда демонстрируют не совсем клиентское отношение к своим партнерам и общаются с ними так, как общались бы между с собой.

Эти недостатки приводят к меньшему числу продаж, чем хотелось бы.
4
Необходимо «оживить» формат коммуникации с клиентом — придать голосу больше энергии и увлеченности; придать клиентским письмам больше теплоты и ласки; придать всему общению с клиентами — больше настойчивости, уверенности, чувства собственной полезности клиентам и «внутреннего ощущения, что всё уже решено и вы точно будете работать с нами».
Предлагаемое нами решение
Двухдневный тренинг по разбору и совершенствованию всей цепочки продаж (телефонных переговоров, писем, презентаций, встреч) и две контрольные онлайн-сессии после тренинга.

Это авторская образовательная программа содиректора ADCONSULT Романа Пивоварова.
6 этапов проекта:
Подготовительный этап
3 — 16 октября 2017
Двухдневный тренинг по разбору и совершенствованию всей цепочки продаж — телефонных переговоров, писем, презентаций и встреч
17 — 18 октября 2017
Вечерняя консультационная сессия с руководителями компании
17 октября 2017
Контрольная онлайн-сессия с менеджерами по продажам через две недели
1 ноября 2017
Контрольная онлайн-сессия с менеджерами по продажам через четыре недели
15 ноября 2017
Участие в открытом воркшопе ADCONSULT «Как презентовать рекламу так, чтобы клиент даже не пикнул?» в Москве
1-2 декабря 2017
Подробности и детали
1
Подготовительный этап
Мы бы хотели запросить у вас большое количество материалов: еще больше примеров презентаций, кейсов, клиентских писем, коммерческих предложений и, разумеется, звонков и всевозможных «инструкций продавца».

Это поможет нам подготовиться к тренингу — позволит еще лучше понять, как сейчас строится клиентское общение и презентация агентства.

Кроме того, мы самостоятельно сделаем расшифровку (транскрипт) телефонных звонков ваших менеджеров — чтобы во время тренинга работать не только с записью, но и с текстом.
2
Двухдневный тренинг по разбору и совершенствованию всей цепочки продаж — телефонных переговоров, писем, презентаций и встреч
Это тренинг на два полных дня для ваших продавцов, где мы слушаем их телефонные звонки, читаем и разбираем буквально «по косточкам» транскрипты и распечатки бесед с клиентами (заранее подготовленные нами на основе ваших записей), анализируем коммуникативные ошибки — и готовим новые сценарии продаж.

Часть 1. Факторы успеха в продажах рекламы
Короткая вводная часть в формате мастер-класса

  • Что вообще влияет на продажи рекламы?
  • Штабная работа и работа в поле менеджера по продажам
  • Три главных индикатора продаж
  • «Пять вер» продавца рекламы.

Часть 2. Разбор существующей цепочки продаж
Интерактивное упражнение

  • Что мы делаем сейчас шаг за шагом?
  • Какие у этой цепочки преимущества и недостатки?
  • Что работает, а что не работает?
  • Где мы встречаемся с наибольшими затыками и отвалами клиентов?
  • Какие инструменты / помощники нам нужны на каждому этапе?

Часть 3. Построение улучшенной цепочки продаж
Интерактивное упражнение

  • Как поменять шаги и их содержание в существующей цепочке, чтобы сделать работу эффективнее?
  • Какие инструменты надо добавить, чтобы не натыкаться на одни и те же грабли каждый раз?

Часть 4. Разбор и совершенствование звонков
Воркшоп на основе собственных материалов

  • Прослушивание и разбор аудиозаписей звонков.
  • Комментарии и разбор самих участников: do's & don'ts, составление рецептария. Комментарии и разбор со стороны тренера.
  • Поставновка целей звонков: какие у нас могут быть цели в разговоре? Какие главные задачи в исходящих звонках? Какие главные задачи разговора во входящих звонках?
  • Что такое «принцип развертывания ценности»?
  • Групповое упражнение по разбору расшифровок собственных телефонных разговоров: анализ и разбор собственных бесед, составление альтернативных сценариев, тренировка и отработка написанных скриптов.
  • Закрепление обновленных фраз и речевок в практике.

Часть 5. Разбор и совершенствование встреч с клиентами
Воркшоп на основе собственных материалов

  • Что вообще на самом деле происходит на встрече?
  • Этапы встречи — от первого взгляда до выхода из офиса.
  • Брифинг: какие вопросы надо задать клиенту, чтобы сделать для него полезное решение?
  • От брифинга к предложению: как перейти от вопросов к сделке?

Часть 6. Разбор и совершенствование переписки с клиентами
Воркшоп на основе собственных материалов

  • Разбор наших собственных писем: плюсы и минусы
  • «Волшебные слова» в переписке — 12 рецептов оживления речи и придания силы словам в письмах.
  • «Черный список» — что точно не надо писать клиенту.
  • Групповые и индивидуальные упражнения по переписыванию «подчеркнутых» моментов в собственных письмах: как это можно сказать по-другому на основе «волшебных слов» и «черного списка»?

Часть 7. Другие коммуникативные инструменты продавца рекламы
Короткая итоговая часть в формате мастер-класса

  • Инструменты дистанционное презентации
  • Инструменты «слежения за интересом» клиента
  • Инструменты визуализации предложений
  • Инструменты увеличения лояльности
3
Вечерняя консультация с руководителями компании (коммерческим директором, руководителем службы продаж и другими)
Вечерняя структурированная беседа за кофе о команде, о сотрудниках, о необходимых инструментах для работы и принципах дальнейшего развития.

Обратная связь эксперта, рекомендации, уточнения, комментарии и правки к ходу работы.
4
Контрольная онлайн-сессия с менеджерами по продажам через две недели после тренинга
Через две недели после тренинга в один из вечеров (точную дату мы совместно согласуем после тренинга) мы связываемся с командой продавцов по видеоскайпу и обсуждаем эффективность созданных в результате тренинга скриптов, шаблонов писем, речевок и сценариев работы.

Вносим необходимые правки и коррективы.

Разбираем сложные моменты в работе с рекламодателями.
5
Контрольная онлайн-сессия с менеджерами по продажам через четыре недели после тренинга
Через четыре недели после тренинга в один из вечеров (точную дату мы совместно согласуем после тренинга) мы снова связываемся с командой продавцов по видеоскайпу ровно для того же самого: обсуждения эффективности созданных в результате тренинга скриптов, шаблонов писем, речевок и сценариев работы, внесения необходимых правок и корректив, разбора сложных моментов в работе с клиентами.

Кроме того, задача этой онлайн-сессии — запустить в команде процесс самообразования и саморазвития, стимулировать на проведение аналогичных разборов и коррекций уже в самостоятельном режиме дальше.
6
Участие лучшего продавца AdAurum по итогам месячной работы в открытом воркшопе ADCONSULT «Как презентовать рекламу так, чтобы клиент даже не пикнул?» 1-2 декабря 2017 года
Это специальный проект, в котором менеджеры по продажам из разных рекламных агентств по всей стране учатся делать эффективные презентации вместе с живыми и реальными директорами по маркетингу ведущих брендов.

Продавцы в ходе воркшопа делают реальные питчи настоящим потенциальным клиентам, которых мы приглашаем к участию, а те оценивают их, разбирают питчи и дают обстоятельную обратную связь (подробнее о проекте).
Почему именно такое решение?
1
Мы исходим из того, что «только лекция» или даже «стандартный двухдневный тренинг» не решит задачи изменения поведения в продажах.

А главная задача всё-таки заключается в том, что поменять поведение людей (а не просто, чтобы они послушали что-то интересное про мир продаж рекламы).

Именно поэтому нужен не только «классический тренинг» — а еще и серия контрольных сессий, в ходе которых участники постоянно, без суеты и торопливости будут корректировать свои сейлз-навыки.
2
Мы верим в то, что обучение полезно только тогда, когда оно построено на примерах собственной практики менеджеров по продажам. Именно поэтому в качестве рабочего материала мы хотим использовать ВАШИ звонки, ВАШИ письма, ВАШИ предложения и ВАШИ презентации.

Именно поэтому мы так много внимание уделяем подготовке к тренингу, сбору материалов и аналитике.
3
Чтобы замотивировать команду к дальнейшей работе над собой мы предлагаем объявить приз за лучшие изменения — призом станет участие лучшего (по заранее оговоренным KPI) продавца в открытом воркшопе ADCONSULT «Как презентовать рекламу так, чтобы клиент даже не пикнул?»
Кто проводит программу?
Роман Пивоваров
Со-директор и главный тренер ADCONSULT
Подробнее об эксперте
Наш подход
Мы верим в то, что задача тренера — быть не «экспертом-учителем-гуру», носителем «великих и незыблемых истин», а, скорее, быть своего рода «модератором-извлекатором» знаний, техник и навыков из голов участников и «со-упаковщиком» этих обновленных знаний и практик в удобные для практического использования инструменты, придуманные и принятые самими участниками.

Поэтому главные действующие лица воркшопа — сами участники.

Задача тренинга не в том, чтобы гуру-эксперт «рассказал великие истины о продажах», а все послушали-покивали и записали в тетрадки, вдохновившись тем, какой умный человек им попался в жизни, — а в том, чтобы участники САМИ увидели все нестыковки и косяки своих сейлз-практик, САМИ увидели, как эти «казалось-бы-мелочи» реально влияют на успех переговоров, на реакцию клиента и, в итоге, на сделку, САМИ нащупали инструменты, которые помогут закрыть эти проблемы и САМИ начали их использовать.

Роль тренера здесь — это роль модератора, катализатора, «фермента», ускоряющего и усиливающего протекание процессов и реакций, своего рода «агента перемен».

Мы верим в то, что вам не нужно просто обучить ваших людей новым теоретическим знаниям — вам нужно поменять их поведение.
Немного об ADCONSULT
1600+

клиентов на рынке рекламы, медиа и маркетинга
1100+

корпоративных образовательных проектов
17000+

подписчиков рассылки о продажах рекламы
12+

лет работы — компания основана в 2005 году
Мы работаем исключительно для рекламного рынка — для всех тех, кто производит и продает рекламные услуги.

Наши клиенты — это рекламные агентства, медиакомпании и отделы продаж СМИ по всей стране.

Большие и маленькие. От международных рекламных агентств и транснациональных медиахолдингов — до районных газет, справочных служб, мини-типографий и фрилансеров-рекламщиков.

От Калининграда — до Петропавловска-Камчатского. В прямом смысле слова.

Инвестиции
№1
Предварительный этап — анализ материалов, расшифровка звонков менеджеров по продажам, общение с участниками и подготовка к работе
0.−
рублей
№2
Двухдневный тренинг по отработке цепочки продаж, звонков, писем и презентаций 17-18 октября 2017 года
270 000.−
рублей
№3
Вечерняя (после конца первого дня тренинга) консультация для руководителей
0.−
рублей
№4
Контрольная онлайн-сессия по итогам тренинга через две недели
0.−
рублей
№5
Контрольная онлайн-сессия по итогам тренинга через четыре недели
0.−
рублей
№6
Участие одного из продавцов AdAurum (выбранного в результате конкурса по итогам работы после тренинга) на открытом воркшопе ADCONSULT «Как презентовать рекламу так, чтобы клиент даже не пикнул?» 1-2 декабря 2017 года
22 100.−
рублей
Итого
Всего инвестиций за 6 этапов работы в течение осени-зимы 2017 года.
292 100.−
рублей
Давайте обсудим?

Наталья Зайнуллина
New Business, ADCONSULT
+7 904 663-39-84
+7 495 258-46-42

zainullina@adconsult.ru
Facebook
+7 495 258-46-42